En af grundene til ACE Stoßdämpfer GmbH's succesfulde samarbejde med ingeniører og designere over hele verden er salgsorganisationens flersporede struktur. Virksomheden blev grundlagt for 60 år siden som ACE Controls Inc. i Farmington nær Detroit i USA og har fra starten satset på en indirekte kanal i form af distributører ud over det direkte salg via sin egen tekniske feltservice. Systemet med landsdækkende distribution af dæmpningsteknologiske løsninger, der er etableret på denne måde i USA, er også med succes tilpasset af det tyske datterselskab, der blev grundlagt i Langenfeld i 1978. ACE Stoßdämpfer GmbH har også været aktiv på det europæiske marked i 45 år med denne distributionsmodel i divisionerne for hastighedskontrol, vibrationskontrol og sikkerhedsprodukter. Derudover har ekspertbrandet ACE, som har været en del af Stabilus Group siden 2016, udvidet sine rådgivnings- og salgsaktiviteter til også at omfatte digitale salgskanaler på et tidligt tidspunkt. Ud over et komplet overblik over katalogprogrammet med tusindvis af maskinelementer tilbyder hjemmesiden www.ace-ace.de også omfattende konfigurations- og beregningsmuligheder (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) samt en online shop (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"I visse tilfælde er der intet, der kan erstatte den personlige kontakt."


ACE's digitale udvælgelses- og rådgivningstjenester appellerer til alle tekniske målgrupper og er især populære uden for den traditionelle kontortid. Selv under COVID-19-pandemien og især i perioder med kontaktrestriktioner var ACE's hjemmesider og den integrerede chatfunktion populære og meget benyttede kommunikationskanaler ud over telefonrådgivning.


Efter ophævelsen af de coronarelaterede restriktioner har der været en mærkbar stigning i efterspørgslen efter personlig rådgivning og on-site-aftaler fra alle sider. Denne tendens er også blevet bekræftet af den stigende deltagelse på messer siden begyndelsen af 2023 og de konsultationer, der afholdes der. Ralf Küppers, salgsingeniør med ansvar for BeNeLux-området hos ACE siden 2006, tilføjer: "Der er ingen erstatning for personlig kontakt ved uddannelsesarrangementer og messer, men også i visse rådgivningssituationer. Et eksempel på dette er en af vores kunder, som havde brug for en dæmpningsløsning til brandsikre skydedøre til det innovative design af en miljøcontainer. Vi var i stand til at afklare designdata som vægt, dørens lukkehastighed og inertikræfter, der skulle bremses, over telefonen. Det gjorde det muligt for os at indsnævre de pågældende maskinelementer og aftale en prøvetagning på stedet." Under mødet opstod der et endnu mere konkret billede af containerprototypen, så Ralf Küppers kunne præsentere de mulige løsninger for designerne og prøveinstallere den foretrukne på stedet. "Jeg oplever ofte, at man kan tilbyde et meget velegnet produkt, der passer perfekt på stedet. En af grundene til dette er, at yngre medarbejdere på kundesiden er mere online og ikke altid finder den bedst egnede komponent til en konstruktion, hvilket gør livet sværere for dem," forklarer BeNeLux-repræsentanten fra ACE.


Hans kollega Christopher Berning, som arbejder med teknisk salg på ACE's hovedkontor i Langenfeld, er enig og fortæller om en støddæmperopgave i et testanlæg hos en stor tysk leverandør af bilvaskeanlæg, som sandsynligvis ville være forblevet uløst uden et besøg på stedet af ACE's tekniske kundeservice. Målet var at finde egnede industrielle støddæmpere i prøvesystemet under virkelige forhold, som ville være i stand til at modstå vandet og vaskekemikalierne i fremtidige bilvaskeanlæg endnu bedre på lang sigt og også pålideligt bremse massekræfterne på konstruktionens svingarme cyklus efter cyklus. Den særlige udfordring lå på den ene side i valget af rustfrie overflader og modstandsdygtige tætninger. Og for det andet var hovedopgaven at bestemme indstillingsværdierne for de industrielle støddæmpere i testserier, som skulle bremse børsterullerne med forskellig vægt på drejearme, der bevæger sig med forskellige hastigheder, afhængigt af vaskeprocessen og vandmængden. ACE's field service klarede denne balancegang på et levende objekt ved først at teste konventionelle, justerbare industristøddæmpere, indtil de nøjagtige værdier for kontinuerlig drift af systemet var fastlagt. "Vi var parate til at acceptere rust og mulige skader på tætningspakken på grund af vand og vaskekemikalier for at kunne overføre de værdier, vi havde fundet frem til, til vores selvjusterende industrielle støddæmpere i rustfrit stål ved afslutningen af testene. I sidste ende blev MC3350EUM-støddæmpere identificeret som de bedst egnede til opgaven, som vi tilpassede præcist til forholdene på stedet og derefter installerede i en skræddersyet version i rustfrit stål," husker Christopher Berning. Den afgørende faktor for kunden i dette tilfælde var, at de i markedslederen inden for industriel stødabsorberingsteknologi fandt en partner, der ikke kun håndterede den specifikke situation i testanlægget meget hurtigt, men som også var i stand til at fremstille og levere skræddersyede modeller på kort tid.


Gratis træning og demonstrationer

Den hurtige respons og de skræddersyede løsninger, der er beskrevet i de to eksemplariske cases, kendetegner også ACE's salgsafdeling i forbindelse med levering af andre tjenester. Det drejer sig bl.a. om gratis produktdemonstrationer og kurser, som interesserede og kunder kan aftale med virksomhedens tekniske field service. For eksempel er det muligt for små grupper på op til otte personer at opleve fordelene ved servicen live med kompetent, personlig rådgivning og support i forbindelse med et besøg i ACE's demonstrationskøretøj (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) på stedet. På den ene side vil en ACE-repræsentant præsentere deltagerne for eksemplariske løsninger fra produktsortimentet (www.ace-ace.de/de/produkte.html) i de fire virksomhedsdivisioner. På den anden side kan visse facetter af dæmpnings- eller vibrationskontrolteknologi også fremhæves, eller komponenter til hastighedskontrol eller sikkerhed af strukturer kan demonstreres, afhængigt af kundernes krav. "Det bedste er, når man kan overbevise ingeniører, der stadig overvejer den rigtige løsning på et dæmpningsproblem, om vores brede vifte af løsninger," forklarer Jörg Brinkmann, ACE's uddannelseschef. Han påpeger også, at alt, hvad der kræves til besøget, er en parkeringsplads og en 230 volt-strømforbindelse, og at en træningssession med ACE i gennemsnit varer 45 til 60 minutter. "Ud over denne type demonstrationer holder vi også gratis foredrag på tekniske skoler og universiteter," tilføjer han og beder foredragsholdere, der er interesserede i at holde et foredrag, om at koordinere emnet med ham på forhånd på j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Ventilteknologi, VibroChecker og meget mere
På spørgsmålet om nøgleordet "on site" peger Ralf Küppers på en anden merværdi for ACE's kunder: "Som en del af vores field service-aktiviteter bliver vi også nogle gange bedt om under kundebesøg at kontrollere komponenter, som vi har leveret, og om nødvendigt tilpasse dem endnu bedre til det respektive design." Det er f.eks. muligt, hvis der er installeret industrielle gastryk- eller gasspændingsfjedre. Takket være ACE's ventilteknologi kan teknikerne enten bruge det særlige DE-GAS-værktøj (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) til at lade nitrogenet slippe ud af de cylindriske komponenter til nærmeste newtonmeter eller tilføje det ved hjælp af den medfølgende påfyldningskasse, så de krævede udstræknings- eller trækkræfter er nøjagtigt tilpasset de ønskede forhold. ACE-teknikere bruger også VibroChecker-mobilappen til at måle vibrationer på deres kunders systemer og maskiner, hvis det er nødvendigt (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Softwaren, der er udviklet af ACE til brug med iPhones eller iPads, kan downloades gratis af alle interesserede fra Apple AppStore og giver værdifulde tjenester til forebyggelse af vibrationer og stød, især ved mobil brug til test af vibrationsfølsomme konstruktioner (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Den symboliserer også syntesen af interpersonel rådgivning i den tekniske felttjenestes arbejde med kunderne og den gensidige lettelse af arbejdet gennem digitalisering og frit tilgængelige onlineløsninger. ACE Stoßdämpfer GmbH scorer således point fra kundens perspektiv gennem både tilstedeværelse og ekspertise. Takket være medlemskabet af den MDAX-noterede Stabilus Group bliver disse to fordele konstant udbygget. Det ses f.eks. ved, at verdens førende leverandør af gasfjedre, dæmpere og elektromekaniske aktuatorer til bilindustrien også har tilpasset sin salgsstruktur specifikt til industrikundernes behov, bl.a. inden for maskinindustrien. Det nydannede salgsteam kan nu også tilbyde løsninger fra Stabilus Industrial-divisionen, hvilket resulterer i et endnu bredere udvalg af egnede maskinelementer til stort set ethvert behov. For ingeniører og designere betyder det, at de nu kan vælge og installere de rigtige løsninger til fremtidsorienterede designs fra en enkelt kilde, enten på stedet i en konsultation eller online.